Un Extracto del libro: “Chase One Rabbit: Marketing Estratégico para el éxito en los Negocios
63 Consejos, Técnicas e Historias para Emprendedores Creativos”
Hay un proverbio chino que dice que “el cazador que persigue dos conejos, no atrapa ninguno”. “Es mejor hacer una única cosa verdaderamente bien”, tal y como se anunciaba en las Diez cosas que Google ha comprobado que son ciertas. A mí me parece que ambas expresiones dicen lo mismo, una desde el Este, otra desde el Oeste; una desde la antigüedad, otra desde el contexto actual.
En el contexto empresarial mi consejo a los emprendedores suele ser que centren el foco de atención. No intentes hacer demasiado, haz pocas cosas – o incluso una sola cosa – realmente bien.
En cambio, lo que veo a menudo son emprendedores que tratan de hacer demasiado, diversifican mucho sus recursos y en consecuencia son incapaces de competir de manera efectiva con los rivales que se centran en un producto particular. Corren el riesgo de abarcar mucho pero apretar más bien poco. Me encuentro con esta situación sobre todo en negocios que están en los comienzos, aún no han encontrado su ventaja competitiva y se ofrecen para hacer de todo.
Miguel asistió a uno de mis talleres en Bilbao, España. Era un diseñador gráfico que ofrecía una gama de servicios que incluía diseño de logos, papelería, señalización, diseño e impresión de folletos, proyectos de rediseño de marca y trabajos de especialista como la maquetación de libros. Su sentido le decía que cuantas más cosas ofreciera más oportunidades tendría de ganar nuevos clientes. “Si amplío mi red”, me decía, “podré pescar más peces”. En internet esto se traduce en más palabras clave y más visitas potenciales de clientes que buscarán cualquiera de estos servicios.
Sólo había un problema en este plan: los clientes.
Los clientes no siempre se comportan como a nosotros nos gustaría, y perciben las cosas de manera diferente a nosotros. Los clientes también saben que quien mucho abarca poco aprieta. Miguel aumentó el número de visitas a su web, pero pocas se convirtieron en cliente real. Cuando los visitantes llegaban a su web veían que hacía de todo, pero no era especialista en aquella palabra clave que les había atraído a su web inicialmente.
Los clientes no quieren a alguien que se aventura en todo tipo de cosas; prefieren tener un experto que hace exactamente lo que ellos quieren.
A menudo se da una discordancia entre la manera en la que esperamos o queremos que los clientes se comporten y la manera en la que nosotros mismos nos comportamos cuando somos clientes. Si quisieras localizar a un electricista para arreglar la instalación eléctrica de tu casa u oficina, ¿escogerías a uno que también ofrece carpintería, fontanería, construcción y escayolado? Una persona con tantos talentos podría argumentar que anunciando todos estos servicios conseguiría más trabajo. Yo no lo creo. Desde luego yo no querría a un generalista para que me hiciera un trabajo de especialista. Si los clientes quieren a un electricista contratarán a alguien que sea especialista, alguien que se va a centrar en el sistema eléctrico, alguien experto en ese gremio.
Observa tu comunicación de marketing desde el punto de vista del cliente. ¿Quieren a un generalista o un especialista? ¿Por qué deberían comprarte a ti cuando hay otra persona que se especializa en eso que necesitan?
¿Cómo puedes especializarte y ser el proveedor de referencia?
Puntos Clave
Los clientes quieren a un especialista, no a un generalista o a un sabelotodo. Es mejor hacer una o dos cosas realmente bien que diversificar los esfuerzos por todas partes de manera que los clientes pasan ante nosotros, pero sólo hasta que encuentran al especialista.
Qué hacer ahora
- Pregúntate: ¿en qué podríamos especializarnos y ser el proveedor de referencia? En lugar de convertirte en un sabelotodo, escoge una especialidad en la que podrás estar en cabeza.
- Decide en qué puedes destacar con respecto a tus competidores. Después anuncia esa excelencia a los clientes que realmente la valoran.
Un Extracto del libro: “Chase One Rabbit: Marketing Estratégico para el éxito en los Negocios
63 Consejos, Técnicas e Historias para Emprendedores Creativos”