Un Extracto del libro: “Chase One Rabbit: Marketing Estratégico para el éxito en los Negocios
63 Consejos, Técnicas e Historias para Emprendedores Creativos”
Stella Artois anuncia su cerveza como “tranquilizadoramente cara” (del inglés “reassuringly expensive”). Me encanta. Están orgullosos de su alto precio. Están vendiendo el beneficio de tener un precio alto. Y se están diferenciando claramente de otras marcas que puedan enfatizar su valor en cuanto al precio bajo. El término “tranquilizadoramente cara” coloca la cerveza en la misma liga que otros ansiados productos de clase alta. Es como decir que Stella Artois es la Rolls Royce de las cervezas.
A pesar de la ley de la oferta y la demanda, un precio alto puede realmente incrementar las ventas.
Esto, por supuesto, no es aplicable a productos de primera necesidad, porque nadie pagaría un precio alto cuando exactamente la misma cosa está a la venta a un precio menor. El tema es que la mayoría de los productos y los servicios no son de primera necesidad como el azúcar, el aceite o el trigo. Cualquier producto o servicio es de alguna manera diferente a sus competidores o equivalentes. Un juego de ordenador no es exactamente igual que otro, un servicio de arquitectura no será igual que otro, cada representación musical es única. Un largometraje dirigido por un director será diferente a otro dirigido por otro director bajo las mismas especificaciones. La variedad con la que se encuentran los clientes es mucho más compleja y diversa. No sólo son diferentes los productos y los servicios en sí, sino que los intangibles asociados a ellos son también diferentes. El estatus de la marca y el prestigio derivado de poseer esto – en lugar de aquello – es diferente. El nivel del servicio asociado al producto, incluso el packaging, es diferente. También hay diferencias en cuanto a la experiencia de comprar y la tranquilidad de haber escogido la opción “buena”.
El conjunto de beneficios, la percepción del cliente y el establecimiento de los precios son aspectos que dan mucho juego.
¿Tus precios transmiten tu mensaje? Y en consecuencia, ¿los clientes ven tus productos en la liga de los Rolls Royce o en la de los utilitarios baratos?
Hay una enorme dosis de psicología involucrada en los precios. Como ya hemos mencionado anteriormente, un precio alto puede ser realmente atractivo. Un precio alto no sólo puede ser tranquilizador, sino que puede incluso ser un elemento del que presumir. Éste es precisamente el fenómeno de la ostentación, que muestra la riqueza y el poder del comprador mediante la adquisición de cierto producto o servicio. El consumidor está utilizando bienes y servicios para demostrar públicamente que puede gastar a manos llenas en productos de alta gama.
Otra técnica cuando ofrecemos productos de varios precios es la de asegurarnos de que haya siempre al menos un producto con un precio extremadamente alto. En este caso, el propósito no es precisamente el de vender ese producto, si no hacer que el resto de precios parezcan razonables en comparación. Por ejemplo, la carta de vinos a menudo incluye una botella de vino muy cara. Puede ser que el restaurante no tenga siquiera esa botella disponible en la bodega, pero no importa. El propósito de esa botella es vender las demás y, en concreto, vender las botellas más caras de la gama, ya que sube el precio medio hacia arriba.
¿Te gustaría que tus productos fueran reconocidos como “caros pero tranquilizadores”?
Puntos Clave
El precio influye en la percepción del cliente y en la consideración de la calidad. Un precio alto puede tranquilizar a los clientes sobre la calidad del producto e incrementar así las ventas.
Qué hacer ahora
- Considera diferenciarte de tus rivales a través de una política de precios altos. ¿Qué clientes se tranquilizarían con esto?
- Examina tu lista de precios y piensa en un precio mayor que convertiría cada uno de tus productos en algo “caro pero tranquilizador”.
Un Extracto del libro: “Chase One Rabbit: Marketing Estratégico para el éxito en los Negocios
63 Consejos, Técnicas e Historias para Emprendedores Creativos”