Un Extracto del libro: “Chase One Rabbit: Marketing Estratégico para el éxito en los Negocios
63 Consejos, Técnicas e Historias para Emprendedores Creativos”
Rob Kinsey asistió a uno de mis workshops sobre desarrollo de negocios en Derbyshire, Inglaterra. Rob era un artista, y también un apasionado del motocross, que había participado en competiciones de motos y seguía vinculado al mundo del motocross. Acudió a mi workshop de desarrollo de negocios para descubrir cómo podría diversificar su trabajo artístico lejos de su pasión por el motocross y así minimizar riesgos. Quería tener la habilidad de vender una mayor variedad de pinturas a una gama más amplia de clientes.
Al final del workshop había cambiado de idea.
En lugar de diversificar al margen de su pasión, decidió concentrarse en ella, y pintar exclusivamente cuadros relacionados con el motocross y centrarse en los clientes de aquel deporte. En un año, Rob fue invitado a mostrar sus pinturas en el campeonato internacional de motocross en Norteamérica. Allí se encontró pletórico, como pez en el agua; estaba en medio de los clientes más entusiastas que su trabajo podía encontrar. Y vendió muchísimas pinturas.
A Tessa, una joven diseñadora gráfica de Londres, para quien trabajé como consultor, le entusiasmaba diseñar páginas web que a su entender no sólo eran funcionales sino que tenían un alto valor artístico. Eran tan artísticas que la gente comentaba (no siempre de forma halagüeña) que eran webs “bonitas”. Me comentó que otros consultores de negocios le habían recomendado que diversificara. Le decían que debería ser capaz de hacer todo tipo de diseños, no solamente “webs bonitas”. Ella entendía lo que querían decir, pero sentía que estos consejos iban a contracorriente. En el fondo, sabía que no era eso lo que necesitaba.
Mi consejo fue diferente.
En lugar de diversificar y competir con miles de diseñadores web, le recomendé centrarse en diseños que le apasionaran y que fueran acorde con su propio estilo creativo. Debía centrarse en su ventaja competitiva. Me dijo que le parecía bien, y que le alegraba escuchar mi consejo, diferente a todo lo anterior. Pero trabajar fiel a tu pasión no atrae a clientes por sí solo; también debemos preguntarnos cómo y de dónde deberíamos conseguir nuevos clientes.
Una fórmula de negocio completa debe conectar el producto especializado con los clientes que quieren esa especialización.
Así que el siguiente paso de mi consultoría fue explorar junto a ella qué tipos concretos de clientes podrían querer su particular estilo de webs tan artísticamente diseñadas.
Evidentemente, no todos los negocios quieren webs bonitas, y tampoco deberían. Por otra parte, algunos negocios querrían indudablemente sus diseños; habló con floristerías, peluquerías, boutiques de ropa, salones de belleza y otro tipo de negocios. Justamente, me dijo, ese era el tipo de negocios con los que había tratado anteriormente. No me extrañó. Ella disfrutaba trabajando con ellos pero sentía que necesitaba una gama más amplia de clientes. Otras personas le habían dicho que debía diversificar. Por eso precisamente me pedía consejo sobre marketing. De hecho, me estaba preguntando cómo podría vender su estilo tan particular en todo tipo de clientes.
Cambié la pregunta: En lugar de intentar vender a todo el mundo, ¿cómo podíamos identificar y conseguir clientes que quisieran el tipo de diseños en los que ella destacaba?
Como consecuencia, pudo acercarse al “tipo adecuado” de clientes para su trabajo y hacer negocio en esos sectores. No trató de hacer todo. Se centró en lo que podía hacer bien y en los clientes que querían lo que hacía bien, rechazando otro tipo de trabajos de manera deliberada y positiva.
Para Rob y Tessa finalmente no hubo conflicto entre su pasión, el marketing y el éxito profesional. De hecho, estos elementos estaban fuertemente conectados en una estrategia de marketing que funcionaba para ellos y sus clientes elegidos. No están solos. Tampoco son diferentes. Como muchos negocios de éxito son fieles a sus pasiones y trabajan sobre una estrategia de marketing que les conecta con el tipo apropiado de clientes.
Puntos clave
Conecta tus pasiones, estilo personal y diferencias con clientes que quieren aquello que puedes ofrecer de manera exclusiva. No trates de hacer todo. Céntrate en lo que eres mejor y busca a los clientes que quieren precisamente eso.
Qué hacer ahora
- No diversifiques, especialízate. ¿Cuál es tu verdadera pasión y tu especialidad? ¿Qué tipo de clientes buscan esa especialización que te apasiona?
- Escribe lo que te apasiona, en qué puedes especializarte y lo que te diferencia de tus rivales. Después haz una lista de los tipos de clientes que quieren concretamente esa especialización.
Un Extracto del libro: “Chase One Rabbit: Marketing Estratégico para el éxito en los Negocios
63 Consejos, Técnicas e Historias para Emprendedores Creativos”